本地营销:为婆婆凉粉而写,如何爆破渠道和线上

此文是模仿波旬大神而写。因为我个人水平能力有限,无法针对您的婆婆凉粉写出专业化的指导建议,只能是把别人的好的案例找出来分类好给到您,希望能给您帮助。同样,关于微信公众号的运营技能问题,你也可以随时提问,这个好回答。

一、渠道战
线下渠道布局:
(1)销售铁军
(2)黄金地段
(3)深度分销商
线下渠道运动战:
  • 取点
集中优势资源,做拳头产品、样板市场、案例客户。
  • 连线
用拳头产品带动相关系列,把样板市场扩展到周边,以案例客户说服新进客户。
  • 构面
在全国各地复制样板市场、复制案例客户、用安索夫矩阵指导产品开发。
安索夫矩阵?
  • 市场渗透:旧产品、旧市场
如何让当前产品,在当前渠道卖得更好?
  • 市场开发:旧产品、新市场
基于当前产品,哪些新渠道值得开发?
  • 产品延伸:新产品、旧市场
基于当前渠道,开发哪些新产品?
  • 多元化:新产品、新市场
在哪些新渠道,开发哪些新品?
二、自媒体
吸粉媒介
  1. 社区类
知乎、简书、豆瓣小组、百度贴吧、天涯论坛、新浪微博、微信群、QQ群……
靠的是你个人与内容的魅力吸粉;内容不够还可以个人凑……
要不人妖号越来越多,都怪读者对YY作者的兴趣超过干货。
  1. 垂直类
百度产品、自建网站、行业网站、行业论坛、地方论坛……
靠的是你与类目的相关性;比如纸箱哥、偏门哥、阿大葱油饼,都凭类目成了网红。
  1. 投稿类
比如百度百家、虎嗅、36氪、钛媒体、梅花网、今日头条……
本质就是交易:你给平台供内容,平台让你挂广告。
今日头条近期不让挂微信公众号ID了,所以要不挂网站,要不挂QQ群,哪怕挂邮箱都得把粉丝导到公众号。
  1. 合作类
比如换群或互推。
你有一个粉丝,我有一个粉丝,彼此安利彼此,各有两个粉丝。
勾搭其他公众号,若以多推换一推搞不定,干脆上新版用钱买。
  1. 音视类
比如优酷土豆、快手、美拍、YY、六间房、花椒、映客、喜马拉雅……
下岗工人空喊振兴东北的时候,东北的年轻一代早已完成产业转型占据了短视频与直播半壁江山;但内容门槛堪忧——你今天露奶,明天就几万人撩毛;你今天拿你爸爸搞笑,他明天就几万人拿他爷爷搞笑……受众记住与爱上的只是这些线上夜总会与大舞台,不是你。
  1. 活动类
比如诱导分享被禁,还有福利活动——
拉一个群说免费送课、免费送礼,然后要拉500人才开送……然后领取方式是关注公众号并后台留言。
  1. 广告类
比如广点通、粉丝通。
如果没赶上每新客获取成本2元以内的红利期,那就用水军广告代替自媒体广告吧……刷遍微博、今日头条的相关话题,每评论也不过5毛钱而已。
自媒体
第1张网:官网
第2张网:微信订阅号
第3张网:微信服务号
第4张网:微信客服号
第5张网:微商群控
第6张网:微信、QQ群
第7张网:自己做网红
第8张网:淘宝企业店
第9张网:采销类平台
第10张网:实体店
第11张网:产品
第12张网:赠品
第13张网:百度品牌贴吧
第14张网:QQ兴趣部落
第15张网:新闻稿
第16张网:百度百科
第17张网:360百科
第18张网:搜狗百科
第19张网:百度知道
第20张网:官方微博
第21张网:博客群
第22张网:天涯论坛
第23张网:百度行业贴吧
第24张网:豆瓣小组
第25张网:淘宝头条
第26张网:对手名称
第27张网:公众号名称
第28张网:QQ名称
第29张网:微博名称
第30张网:QQ群名称
第31张网:苹果与安卓商店
第32张网:吉祥物人偶
第33张网:利基市场
第34张网:今日头条
第35张网:自媒体平台群
第36张网:十大文
第37张网:知乎
第38张网:腾讯课堂
第39张网:商业资讯网
第40张网:视频站
第41张网:红包卡
第42张网:返利诱惑
二、口碑媒体
第43张网:帮忙砍价
第44张网:低价拼团
第45张网:专属定制
第48张网:同享特惠
第47张网:朋友体验
第48张网:转发就送
第49张网:转发抽奖
第50张网:转发特价
第51张网:转发特权
第52张网:转发返佣
第53张网:集赞有礼
第54张网:免费课程
第55张网:付费转发
第56张网:三级QQ群
第57张网:搭擂台
第58张网:养成制
第59张网:相关性
第60张网:装逼范
第61张网:二手货
第62张网:投票榜
第63张网:排行榜
第64张网:股权众筹
第65张网:甜头堵嘴
第66张网:用户体验
第67张网:朋友推荐
第68张网:聚会跑会
第69张网:做快递员
第70张网:房产中介
第71张网:顾客挖掘KOL
第72张网:顾客发展微商
三、付费媒体
第73张网:百度、360、搜狗竞价
第74张网:百度网盟
第75张网:钻石展位
第76张网:直通车
第77张网:淘客
第78张网:自然搜索与手淘首页
第79张网:活动报名
第80张网:短信
第81张网:邮件
第82张网:淘内流量监控
第83张网:导购类平台
第84张网:返利类平台
第85张网:折扣类平台
第86张网:导航站
第87张网:试用类网站(及APP)
第87张网:置换电商资源
第88张网:混群
第89张网:今日头条评论
第90张网:淘宝评论
第91张网:同行评论
第92张网:微博回复
第93张网:最新电影
第94张网:当地O2O
第95张网:同城网站引流
第96张网:销售拜访
第97张网:跨界合作
第98张网:勾搭KOL
第99张网:事件营销
三、线上
线上:
之前测试过,有三种流量做当地团购是好的,一是微信群流量,二是当地社区流量,三是顾客裂变流量。
微信群流量
用服务号内容,推原价99元,限时限量0元的年费会员卡——买卡后可享每天超值特惠。
在会员群中每天组织一次限时限量抢购活动,抢购后就可升级为VIP会员,VIP会员的优惠力度会员更大。
用的是有赞的秒杀插件(koudaitong.com/v2/appmarket/appdesc?id=589&origin_url=/ump/seckill)
顾客裂变流量
让我们的会员、会员主动或被动去拉广州其他妈妈来加入我们的享团购体系,方法主要有以下几条:
一、主妇课堂
拿出部分预算买礼物,邀请当地的权威人士(直接从我们顾客中找权威人士),每周开一次的主妇课堂。
玩法是:
  1. 课堂上借讲干货的名义推我们的产品——比如推秋季小药箱,就讲秋冬的儿童保健课;推科颜氏套装,就讲秋冬护肤课;推大闸蟹,就讲怎么做大闸蟹最鲜……
  2. 然后用会员群、微信客服,及服务号预告,说是本周几有某某课,加客服微信可进群;进了群就公布规则,是满200人开讲,让群里的人再拉人来听;
  3. 在讲课过程中不时放出我们的的团购平台链接,以及组织晒图到朋友圈领优惠券的活动,并安排托带动抢购与晒图……
每周这么一期,并慢慢增加满开讲的人数,让我们的顾客最大化裂变。
二、多人拼团
我们拿出部分低价日用品与生鲜,做多人拼团(插件:koudaitong.com/v2/appmarket/appdesc?id=1&origin_url=/ump/groupon)。
玩法是不定期在会员群放出拼团邀请。然后凡是参团就能留下联系方式,我们就能拉进会员群深度运营。
三、邀请有礼
是我们拿出部分滞销品,做邀闺蜜有礼活动(插件:koudaitong.com/v2/appmarket/appdesc?id=279&origin_url=/ump/paidpromotion)。
玩法是不定期在不定期在会员群、服务号、微信客服放出专区,凡买产品就送半张礼券,和闺蜜的另外半张礼券可以凑成一份礼物,以此来鼓励会员群的忠实会员主动拉新。
当地社区流量
所谓当地社区流量,就是我们做五大流量入口:
  1. 当地公众号:
买广州当地公众号,以干货的名义推我们的妈妈课堂活动,同时也给我们的客服微信涨粉推。
  1. 当地业主群:
就是直接搜所在地的业主群,然后进群邀请来听我们的妈妈课堂活动。
  1. 当地社区号:
买长沙当地社区公众号发广告,或干脆自己建社区公众号,来聚集当地流量。
(newrank.cn/public/info/search.html?value=%u5E7F%u5DDE)
  1. 当地论坛贴吧:
刷当地地方论坛、及论坛的群,然后进群邀请来听我们的妈妈课堂活动。
(baidu.com/s?wd=%E5%B9%BF%E5%B7%9E+%E8%AE%BA%E5%9D%9B)
  1. 当地便民微信:
如果做完以上运营的工作还不饱和,就再开号做广州的便民微信——到广州的论坛、论坛群、贴吧、业主群发广告,说我们是广州便民微信,加我们为好友就可以看广州的便民信息,咨询广州的便民信息,以及发广州的便民信息……以此快速加满好友,再推妈妈课堂吸粉。
四、流量入口
在本周五的第二堂「魔王课」,解了13种实效流量入口:自建网站、品牌搜索、周边搜索入口、网红入口、产品入口、电商入口、线下入口、水军入口、自媒体入口、跨界入口、社群入口、热点入口。
怎么用婆婆凉粉去打开入口?
1、电商入口
直接买有权重的淘宝C店,用「挑老伴」指导,上双暖(暖宫暖身)茶、安神茶、补血茶、缓痛茶四款选项,然后刷收藏、刷加购上手淘首页推荐。
2、网红入口
  • 淘内
做卫生巾形的茶包,然后用5%~30%的阶梯佣金,买淘宝网红直播,那是相当有仪式感。
  • 淘外
直接买斗鱼、美拍、秒拍男女网红预告直播吞服卫生巾,实际上推我们的产品。
3、自媒体与社群入口
在玩上述网红入口的过程中,发现能帮我们名利双收的网红,签下作为我们的代言人,用于组建自媒体与社群。
当然,男创始人也可自己豁出去……
4、同行、跨界、水军入口
碰瓷护舒宝。直接建一堆名为护舒宝品牌、护舒宝旗舰店、护舒宝官网的微博ID,谴责安舒宝抄袭自己的造型,然后买段子手发酵,买娱乐类、财经类媒体扩散,期间水军密集刷赞刷好评刷网址。
5、线下入口
包装做成正方体,底面用不干胶贴贴上二维码的1/9,集齐9盒即可凑齐完整完整二维码,扫码获得抽奖积分(当然,最容易抽中的还是优惠券)。
6、产品入口
和其他经期产品组大礼包联合推广。
——比如,护舒宝外用+安舒宝内服的「舒宝套装」。
7、热点入口
借鉴每周的游击营销建议,用于跟风与碰瓷。
用上述的素材做网站与搜索内容,够有种、有趣、有料了。
五、餐饮案例分析
问:
我们有云南省的十来个本地公众号,粉丝约200万(昆明32万);
现在在跨界做外卖,联合当地名厨做了三个主推品:
  1. 秘汁酱卤饭(25元,加果汁套餐33元)。
  2. 藤椒鸡米饭(24元,加果汁套餐32元)。
  3. 一口销魂饭(24元,加果汁套餐32元)。
目前没用公众号资源,只开美团与饿了么,
但过了新店保护期订单数在20左右,且趋势下跌……
于是我们计划再开一条牛肉套餐,与寿司的产品线。
那么问题来了:
  1. 如何选择受众?
  2. 产品如何定价?
  3. 产品如何调整?
  4. 如何上新菜品?
  5. 如何打造爆款?
  6. 如何每天百单?
  7. 寿司如何引爆?
答:
餐饮行业本质,就是「从脑海到舌尖」——
  • 劈开脑海,解决了「想吃」的问题;
  • 打开味蕾,解决了「好吃」的问题。
我们目前问题,主要出在劈开脑海部分。
1、
问:
如何选择受众?
答:
不是我们选择受众,而是受众选择我们。
外卖触达的受众也就方圆五公里,这范围内所有订餐人群都是受众;而订外卖人群以:
  • 办公室白领约55%;
  • 学生约25%;
  • 宅人约15%;
为主,受众普遍特征就是订外卖极其高频与多次——因为总订外卖要常换口味,往往会吃遍周边所有外卖,特别好吃的甚至反复消费,所以日均20单的订单数偏低。
看完订单数,再看下单转化率,目前饿了么的下单转化率约7%,这在:
  • 吃货满街的昆明,
  • 满减力度巨大的APP,
  • 加区域排名靠前的新手期,
明显偏低。
究其原因,在于没有劈开脑海解决「想吃」的问题。
脑海七大要素:
食材、配方、厨师、菜名、环境、品牌、品类。
劈开脑海三步:
  1. 首先是好奇心,
  2. 其次是超值感,
  3. 然后是装逼范,
比如他们雕爷牛腩,
  • 冰火岛龙虾、雪花和牛、黑松露等食材,满足了好奇心、超值感与装逼范;
  • 五百万的配方满足了好奇心、超值感与装逼范;
  • 食神咖喱牛腩、马六甲神仙肉骨茶、夏尔的酸奶等菜名满足了好奇心与装逼范;
  • 虽说请的主厨都是三流,但用食神戴龙配方的背书巧妙地掩盖过去了。
  • 高逼格的装修与Shopingmall为主的地段满足了超值感与装逼范;
  • 作为互联网思维代表的品牌满足了好奇心与装逼范;
  • 提出不知所云的融合菜品类满足了好奇心;
比如我们怪兽料理,
  • 环境不考虑,因为是外卖;
  • 没凸显配方与厨师、品类背书,三项没加分;
  • 食材以常见与廉价的米饭与肉为主,减三项得分;
  • 怪兽料理的品牌名,能给好奇心加分,但超值感与装逼范上没加分;
  • 菜名中的秘汁、藤椒、一口销魂能给好奇心加分,但超值感与装逼范上没加分。
没劈开脑海,以及受众不选我们(订单数、下单转化率上不去)的主因。
2、
问:
产品如何定价?
答:
定价不取决于我们,取决于受众超值感。
目前定价扣除平台15%扣点,以及各种成本根本没有多高。
3与5、
问:
产品如何调整?
如何打造爆款?
答:
调整食客脑海七大要素(食材、配方、厨师、菜名、环境、品牌、品类),三步劈开脑海——
  1. 升级食材
对于朴实的云南人民,食材最能满足好奇心、超值感、装逼范了——建议将大米换成台湾蓬莱米(秘汁酱卤饭)、泰国香米(藤椒鸡米饭)、一口销魂饭(遮放贡米,产地德宏芒市,满足昆明人民的民族脾气)。
  1. 凸显配方与厨师
用为你做配方的当地名厨做背书,满足好奇心(当地名厨的配方与主理有多好吃?)、价值感与装逼范(当地名厨配方与主理)。
  1. 小改菜名
诉求正宗,满足好奇心与价值感——比如台南秘汁铁蛋卤肉饭(秘汁酱卤饭)、老成都藤椒鸡香米饭(原藤椒鸡米饭)、镇南王一口销魂贡米饭(原一口销魂饭)
——这三步把原来的软肋米饭变成了「硬菜」,够方圆五公里配送区域用的。
4与7、
问:
如何上新菜品?
寿司如何引爆?
答:
牛肉套餐大可不必,因为硬菜已经有了。
重点玩寿司——寿司的好处是:
  1. 作为洋货,价值感本身就高,
  2. 保鲜周期与配送范围也够大,
  3. 昆明也没日料外卖巨头挡路,
寿司的玩法,简单一句话——
用食材、厨师、菜名满足好奇心、价值感、装逼范,比如:
  • 刺身之王蓝鳍金枪鱼小森手握寿司
  • 北海道雌雄大盗对虾小森手握寿司
  • 横行日本帝王蟹粗腿小森手握寿司
在现有中央厨房生产,用同城配送发货就好。
6、
问:
如何每天百单?
答:
销量=流量×转化率,
上文解决了转化率问题,
再接着来解决流量问题——
我们有32万昆明当地粉丝,168万云南各地粉丝,做两件事就够:
1、品牌软文
因为我们用脑海七大要素、劈开脑海三步做到了产品即内容……
那就直接用昆明公众号每天内容第二条做怪兽料理的软文,比如台湾卤铁蛋惊现昆明、老成都也爱泰国香米、吴三桂膳食复原、昆明也有好「米」饭、昆明也能品尝网易黑猪肉了、昆明逼格少有的寿司、昆明名厨XXX最近在做什么、蓝鳍金枪鱼为什么是刺身之王、北海道雌雄大盗什么鬼、帝王蟹腿最粗能有多粗……等等诱惑食欲的标题,每周用昆明公众号发个一两次,外卖推可下单的地点,寿司直接用阅读原文连微店开卖。
2、跨界合作
因为我们只在昆明卖,那就用云南各地公众号资源,置换昆明本地资源就好。
  • 可以是区域置换——比如我们用云南各地号为其他昆明大号发软文,昆明的其他大号在昆明发我们的软文。
  • 可以是粉丝置换——比如我们用昆明号为其他昆明大号发软文,昆明的其他大号也在昆明发我们的软文。
  • 可以是资源置换——比如我们用所有公众号为昆明大甲方大乙方宣传,换昆明大甲方大乙方昆明资源。
  • 可以是价格置换——比如我们加外卖平台顾客手机为微信好友,说转发我们公众号内容可拿优惠券。
  • 可以是产品置换——比如我们直接说服昆明其他大号推我们的寿司,我们出软文,还给大号佣金。
做到以上,每天不止百单。
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