2018年，是多变的一年，很多事物发生了变化。
但我始终坚信：有变化，才有机会。变化并不可怕，在2018年，我们帮助一些企业通过苦修内功，通过及时优化和调整，帮助他们掌握了一些应对变化的策略。
当很多人畏惧变化时，看着他们已与变化相拥，这点，让我值得为此兴奋。我们在2018年也验证了一些新的策略，这些策略能让我们在2019年帮助更多的合作伙伴乘风破浪。
2018年，我走访和服务了不少标志性的新零售、新营销企业，这些企业共同拼出一个互联网商业的基本版图。
今年，我认为是个“确定之年”，它包含的意思是：基于互联网商业的方向明确，基本模式成形。
各种类型的传统企业转型互联网都有了标杆对象。即使自己缺乏创新能力，也是可以借鉴前人的路走出样来。
在中国，有很多的市场实际上是沉默市场，还尚未被发现，有运营的机会，关键是如何找出这些机会。
别人已经走通了，剩下就是你是否愿意跟进的问题。
我们认为最大的问题可能是：别人已经有了方向战略，你还没有。
这是为什么还有很多人觉得生意越来越不好做？
因为中国已经进入商业5.0时代了，但是很多人的思维还停留在1.0时代。
这就是很多人做事最大的盲点，以至于真的不知道自己能做什么了，甚至开始“病急乱投医”。
所以，今天我们就来根据几个牛人的观点烧脑分析一下：这5个商业阶段的市场逻辑，并帮助大家理清2019年市场的确定因素，其实也是未来市场不得不走的一条路！这也是我们为客户做市场方案所依据的基本面，分享给大家做事可参考。
做对事，一定要有含金量
一 理清逻辑，抓住市场方向
1、商业1.0思维——利润差价
载体：实体产品
市场：卖方市场
这个时代大概是从改革开放开始一直持续到2002年，这是一个“产品”相对短缺的年代，此时劳动力充沛又廉价、资源的开发效率较低、人们的需求也很粗放。
因为社会需要产品去填充至各个角落，在这种大背景之下，产品的“生产”和“流通”就很重要，负责“生产”的就是各种工厂，负责“流通”的就是各种经销商、批发商、实体店、各种商家等等。
在90年代时我们大家都知道这样的事：有一些勤快又精明的人跑到浙江的工厂里去批发一些面料、被单之类的摆摊来卖，然后每次都被一抢而空，为什么呢？就是因为看到这么漂亮的东西感到很新鲜啊，而且物美价廉。
所以，供不应求的状况决定了整个市场是“卖方市场”。这个阶段财富的核心关键词是：差价。工厂赚取的是从“原材料”到“成品”的差价，商家赚取的是产品从“原产地”到“目的地”的差价。当然，他们都大大的促进了商品的流通，维系了商业繁荣，支撑起经济发展的同时，也给自己创造了财富。
既然是“差价型”思维，商人比拼的就是消息的灵通性。比如浙江温州人就从做小生意开始，在全国各地不断来往过程中，逐渐掌握了各地的产品价格行情。因此他们迅速在全国各地渗透，成了中国第一批经济弄潮儿。
而其中一部分温州人不再满足赚差价，他们开始从家庭作坊做起，自己生产各种产品（以轻工业、快消品为主），慢慢就发展成了工厂。工厂再形成工厂群、然后就是产业集群、上下游产业链，中国制造业就是这么发展起来的。
这个阶段一直持续到什么时候呢？一直持续到互联网、电子商务的兴起，进入下一个时代：
2、商业2.0思维——单品海量
载体：传统互联网
市场：第三方市场
从互联网诞生的那一刻起，这个世界的规则就注定要被改写。
从2003年开始，中国就在逐渐进入电子商务时代。此时社会的“生产”方式依然没有变，但是“消费”方式发生重大变化。
这时各种第三方电商平台产品（包括价格、质量）在你面前呈现的一览无余，它彻底撕裂了“人为”和“区域”制造的差价信息，再加上交易的信息化和物流快递的发展，商品流通的却更快了。
而此时中国实体店30年的发展，同质化越来越严重，于是一大批单纯靠“信息不对称”来赚取差价的店家被淘汰了。
然而，一批人倒下，就必然会有一批人站起来，这是铁律。而且当时开“网店”是免费的，成本几乎为零。于是第一批从“实体店”转型到“网店”（最初的淘宝店主等）的人，都是最懂这个时代的人，理所当然的收获了财富。
由于电子商务不受现实空间限制，所以很容易产生边际效应（即：产品销量越大成本越低），所以很适合“单品海量”的产品，商家们最喜欢的就是“爆款”产品。
此时还有一个重大变化就是：由于第三方平台主导着流量和排名，“卖方市场”迅速变了“第三方市场”。“谁主导市场，谁就在分钱”，这也是个铁律。所以我们可以看到一个现象：商家并没赚多少钱，却把阿里巴巴、京东等第三方平台养肥了。
但是电商时代的商品都是大同小异的，消费者比价太容易，导致价格战越来越激烈，“网店”只有不断的促销、刷单才能产生交易量，所以“网店”的成本不断攀升。
最终，电商又把大家带入了价格战、同质化的怪圈。
此时还有一个变化在发生：由于产品一直还在加速生产，已经由“短缺”步入了“饱和”阶段。当消费者的选择余地越来越大，必然开始挑三拣四。这也就意味着一种微妙的变化又将发生了！
3、商业3.0思维——增值服务
载体：产品增值
市场：买方市场
随着市场上的产品越来越多，产品开始出现“过剩”了。这就是“产能过剩”，产能过剩是件很可怕的事。在供大于求的情况下，无论是什么产品，都急于出手，反正你不卖有人卖，你不做有人做。
所以这个阶段一定有很大传统工厂要倒闭，很多粗放式的生产方式都被淘汰。
但是大家不要忽略了，此时还有一个很重要的变化：那就是大家的消费水平也在升级。也就是说传统方式生产的产品，已经越来越无法满足人们日益增长的要求。
以前人们的需求是如何更加快捷的找到产品，买到性价比更高的产品。而如今产品已经足够丰富、足够多，而且都在打折促销。人们的需求升级成了如何找到“好产品”，或者说是找到属于自己的产品，这就是眼下的状态。
所以，那些能给大家带来“价值”的产品，仍然是短缺的。这就需要我们需要给产品增值，我们认为大概有两个方向：
第一：纵深化。将产品的某种功能做到极致，越来越聚焦、越来越专注，就服务特定人群，引领行业的不断细分。
第二：定制化。给消费者量体裁衣，走个性化生产路线，今后的产品不再是一整齐划一的一刀切模式，这也是工业4.0时代的生产特征。
以上两个方向会导致市场的分化，所谓市场分化就是说：市场“大一统”的时代正在结束。
今后的产品很难再有统一的标准，这一群消费者喜欢的“产品”跟另一群消费者喜欢的“产品”是完全不同的，多元化是这个时代最大的特征。
大家彼此之间将完全搞不懂对方在搞什么，当然了我们也不需要懂。你只要生活在属于你的世界里就可以了。
而由于商业的细分，商家同质化竞争和价格战的情况将越来越少了，都属于“闷声发大财”型的。
从这里我们可以发现，商业重心已经转移到消费者这一端，“第三方市场”主导的市场正在变成“买方市场”。现在最关键的问题是如何圈自己的消费者，最好的切入点就是需求，一切从消费者的需求出发。
以前是先做产品，再去找消费者；今后是先找消费者，再去定做产品，这完全是倒施逆行的逻辑！
我们终于发现：商业的核心最终从“做产品”切换成了“聚群众”。
而按照“谁主导市场，谁就在分钱”的定律，此时消费者将大大受益，并且有权分得产品利润的一杯羹！进而言之，谁拥有聚合消费者的能力，谁就掌控了未来商业。
所以，下一个时代是：
4、商业4.0思维——号召力
载体：社交媒体
市场：信用市场
马云曾说：“如果说中国还有什么红利没有被发掘的话，信任、互信是最大的未开发财富。”
的确，中国未来还有一波最大的红利：社会信用关系的重建。
为什么这样说呢？
之前，第三方平台的特点是“强信息、弱关系”。比如淘宝、大众点评，都是在强调商品信息的正确性、公开性，但是平台上的消费者之间的联动比较小，由于消费者过于分散，只能任由平台发号施令。哪个商品做活动了、哪个商品能上首页、哪个商品必须得下线，都是第三方平台说的算。
但是社交媒体已经让大家进入“弱信息，强关系”的时代，我们每一个人都是一个独立的IP、一个独立的经济体，而且彼此联动性很强。我们获取信息的方式更大的来自于“分享”，而不是“告知”。
正如 我们上面所言，既然商业核心机理从“物以类聚”过度到了“人以群分”。那么今后消费者也必将从分散走向联盟。作为一个消费者，今天你不主动把别人团结过来，明天别人也会把你团结过去。请记住这一点非常关键，因为谁主导了消费者，谁就主导了市场，谁就能来分钱。
看看现在的淘宝吧，排名靠前的店铺机会都被“网红”把持了，再看看现在的大V、女主播、自媒体、各种小众品牌的崛起等等，都是这种特征的直接反映。
什么才是团结别人的最好工具？当然是：信用和影响力。
一方面如今信用市场还未建立，另一方面大家彼此之间失去了信任。我们都把大量精力成本放在了如何互动提防上了。但是在区块链/云计算等新技术的驱使下，信用市场必将一步步建立。今后的市场一定是“信用市场”！
未来最好的营销是内容，最好的内容是产品，最好的产品则是信用。
对于未来每个人来说，信用会变的格外重要。同时，“链接力”将成为未来最重要的一种能力。
未来我们经营的不再是产品，而是一种精神和文化符号，产品只是一种副产品。
有人会说，拼多多算哪一阶段的产物呢？其实拼多多具备了这一阶段的特征，因为它的驱动力是低价+团购，它具备了社交的属性，但它却并不是这一阶段的代表，因为它的产品不具备品牌化/定制化/品质化的特征，拼多多只是特定经济环境下的产物，它并不代表未来。
未来的大趋势是什么呢？
5、商业5.0思维——小众品牌
我们现在面对的一切经济问题，都可以用一种手段来解决，那就是：个体化。
顺应个体化这个大浪潮，中国未来将有海量的中小品牌崛起，这才是未来商业的大势所趋。
在过去，10个亿的市场规模是由50个客户构成的，三年以后，10个亿规模市场将是由2千个客户构成的。
社会已经在越来越细分，点对点的衔接越来越细致，这是海量小众品牌崛起的基础。
未来这些中小品牌将非常专注聚焦于某一品类，具备垂直打通、纵向整合的能力。比如从原料来源、设计开发、到生产营销，再到客服、后期维护。而且他们的背后可能不是一家工厂，可能是有一个工厂群，但是能随时被他们整合。
其次，这些小众品牌将非常善于对人的聚合，他们用内容和用户建立起强关联。当然，他们懂得如何更好运用群众的力量，每一句话都蕴含了发动群众的艺术。
当众多品牌在百花齐放、百家争鸣，平台就可以发挥更宏观的作用了，平台却可以通过数据统计把同类的需求放到一起来，进行协同生产，比如原材料采集/下单时间等等，这些看似碎片化的生产环节，又可以具有强大的“计划性”了。
而且平台还有一个核心的任务：给平台上的各个环节的企业进行授信，降低大家不必要的磨合损耗的成本。
平台还可以根据零售数据做精准匹配，促成“消费端”的向“生产端”渗透，帮助“生产端”做各种计划准备。这就是使“零售”和“生产”之间的协同效率增加，这解决的是无效产能、使库存最优化。
这就是“市场经济”中的“计划经济”，非常符合辩证的哲学。
总之，只有抓住商业变化的精髓，深刻理解商业变化规律，才能在市场上立于不败之地！
可以发现：公开化、共享化、平台化、定制化，是未来商业的大势所趋。
从大的方面来说，这就好比逆向打通了中国经济的任督二脉，唤醒中国进入下一个春天。
从小的方面来说，这种新型的商业趋势，必将引起一场人们个性和兴趣的解放，包括个人价值的实现。
所以，这种商业的变化是确定的，新东西仍然会层出不穷，但绝不是看不清方向。
以下，我们根据对新营销的研判，理清市场的6个确定因素：
每一件事，都有自己的章法
二 市场的明确路径
1、首先，可以确定的是：互联网进入了下半场。
下半场的目标是用互联网激活传统企业，而上半场是基于互联网技术创新的基础设施建设。
重点在传统企业，目标很明确。
2、其次，基本方向是确定的：
站在品牌商立场，方向是新营销。
站在零售商立场，方向是新零售。
站在渠道商立场，方向是B2B。
3、基于互联网的基本商业逻辑是明确的：
我一直认同，「IP+种子用户」是新营销的标配 ，无论对于小企业、传统企业转型，还是纯粹的互联网企业，都是标配。现在，“互联网+” ，其实就是 “社交+” ，社交平台（微信、微博、抖音等）的兴起，给了企业一套低门槛的工具，就可以 “抓取C端”，深耕用户价值 。
而对IP的理解，可以视为互联网环境下的品牌。如果说品牌是 “大众媒体时，由付费传播形成的品牌记忆” 的话，IP 就是 “社交分享式传播，引爆品牌的自主传播势能” ，品牌在社交平台上如果没有自主传播能力，就会在消费者记忆中慢慢消失。
所以，线下、种子用户群、网络传播，这是做哪个市场都必须发力的三个点。互联网时代的 IP，一定是打通了这三个力，而种子用户群是打通三点的关键环节 。这也是我们给每一个客户做市场方案的一个重要解决点。
4、新营销的商业模式已经成形，各有学习标杆：
IP驱动和三维驱动是两种基本模式，将取代传统的品牌驱动和渠道驱动。
IP驱动有自创IP（如江小白）和授权IP（如小猪佩奇），各有样板。
三维驱动有“依托终端”模式和“体验导向”模式（如喜茶），可以有针对性地借鉴。
5、各类零售都有新零售标杆了。
街头小店，已经被社区电商盯上了。当然，社区电商彻底改造街头小店还有相当长时间的进化。
个体小店，还有一种可供参考的对象，比如三只松鼠的零食订阅的“双IP策略”。
至于很多新特种零售，如盒马鲜生、瑞幸咖啡等，它们本来就与传统商业无关，不涉及转型问题。
6、互联网下半场的基本设施建设是明确的：
渠道数字化，不论是品牌商主导的渠道数字化，还是渠道商主导的渠道数字化，总之，都意识到渠道数字化是必然趋势。
C端，无论新零售、新营销，连接C端，从扫店到扫人，这是共识。
每一个人都是IP，都是品牌的一个重要组成部分和信息点。渠道IP化，员工IP化，每个人都是流量来源。大IP是动脉血管，小IP是毛细血管。大IP+小IP，构成IP生态，每个人都是IP。
大数据，将是标配。没有什么可商量的。
切换战略，理解去做以下事情：
那么，基于以上市场的确定性，对于传统企业来说，要想实现转型升级，就要像很多新秀的互联网品牌（江小白、三只松鼠）那样，首先把经营思路从卖货思维转变为用户思维，同时，还必须做到以下4点：
1.重新定义好产品——不是杀手锏，而是竞争入场券。
过去人们常说“酒香不怕巷子深”，认为只要产品好，就不愁销路。一时之间都在追捧“产品为王”，最终导致产品严重同质化，而随着消费主权时代的到来，消费者的需求越来越多样性、个性化，如果还是一味地从产品角度考虑，根本满足不了不断变化的消费者。只有在用户、内容、服务和体验上下功夫，才能有自己的造血能力（市场业绩）。
2.重新定义一线员工——不是卖货员，而是理客员。
我们都知道，许多一线员工的主要工作就是推销产品，通过促销活动等销售商品，一直以来都是如此，这在零售行业尤为突出。但是随着传统经营逻辑的失效，这些手段统统不管用了，因此必须要学会从销售商品转向经营顾客。
3.重新定义顾客价值——不是沉睡数据，而是企业资产。
许多企业辛苦经营了十几年，然而产品的顾客流量却没有形成有效留存、沉淀，白白流失掉。即使记录了顾客资料，也只是冷冰冰的沉睡数据，并没有充分利用，更别说实现精准营销了。未来就是要把顾客数据变成可运营的企业资产，甚至还是企业最核心的竞争力。
4.重新定义组织架构——不唯老板，只唯顾客。
其实，我们经常看到一些老板说要做到以顾客为中心，他们并不缺乏变革的决心和热情，然而，结果却不尽如人意。因为在现实中，传统经营方式的惯性依然存在，进而导致执行过程中动作变形，仍旧围着老板转，没有真正从顾客角度出发。
那么，对于想要转战新商业的传统企业来说，如何才能做到用“种子用户”思维撬动千万市场呢？如何打造出为一套为用户而战的市场机制和落地策略呢？
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